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十年沉淀,終成今朝
——對話常州市陽源緩沖材料有限公司總經理劉陽
來源:武進日報 作者:鎮曉丹 日期:2020-08-31  報料熱線:86598222

  在劉陽辦公桌旁的白板上,標注著工廠、天貓等不同渠道的單項銷售數據,以及上半年、7月份的銷售業績:1-6月4781萬元,7月1060萬元。這份成績單對劉陽來說頗為可喜:2019年全年銷售額不過4200萬元,月銷售額破千萬更是公司成立十年以來的第一次,有著里程碑意義。

  從白手起家開始創業,到年度營收破億指日可待,面對“小目標”的即將實現,劉陽得之坦然:“爬坡十年,沉淀十年,如今爆發,我認為恰逢其時。”

  觸電“阿里巴巴”順利起步

  記者:劉總,可以分享一下當年的創業經歷嗎?

  劉陽:2007年大學畢業后,我進入常州一家業界有名的發泡材料企業工作,成為一名國際貿易業務員。經過幾年行業磨礪,業務知識逐步積累,我希望自己闖一番事業,于是在2010年辭職成立了常州市陽源緩沖材料有限公司,主營EVA發泡材料制成品。

  缺乏經驗,就從工藝最簡單的防潮墊做起。當時我一共籌集資金25萬元,其中10萬元租下1500平方米的廠房、5萬元購買設備,其他用于現金周轉,再招聘7~8名員工,初創期的“草臺班子”就算搭好了。如今回想起來,真的非常感謝最早一批客戶和供應商,因為早期建立的良好合作關系,他們選擇無條件信任我,一方支付預付款,另一方又給予3個月賬期,極大地減輕了我起步階段的資金壓力。第一年,公司就實現270萬元銷售額;第二年,達到了500萬;隨后,一直以20%~30%的增幅逐年遞增。

  記者:順利起步,你認為得益于什么?

  劉陽:一方面,是源于早先積累的客戶給我提供了訂單和渠道;另一方面,我嘗試互聯網銷售,可以說是阿里巴巴批發網最早的一批用戶,也就是現在的“1688”。當時,淘寶購物開始火熱起來,但許多實體企業對于網絡銷售還持觀望態度。而我認為,這是大勢所趨,所以自己又做美工、又做編輯,利用阿里巴巴在線上推廣和銷售產品,效果很不錯。直到現在,1688平臺的銷售還占據了全公司約20%的營收份額,今年上半年是1053萬元。

  轉型“居家健身”站穩腳跟

  記者:健身理念越來越深入人心,公司是什么時候涉足運動健身領域的?

  劉陽:防潮墊屬于偏冷門的細分行業,作為公司的主打產品,其利潤薄、附加值低、工藝低端,就市場占有率而言,盡管我們已經做到國內前三,也不過1000萬元產值,而且很難再有突破。既然觸到了“天花板”,就需要轉型。2015年,有客戶向我們提出是否可以生產“泡沫軸”?泡沫軸又叫瑜伽柱,由高純度EVA發泡材料制成,可以幫助瑜伽練習者完成各項平衡動作,也可用于健身后消除肌肉緊張等,是現代瑜伽練習、居家健身不可缺少的器材。

  隨著國民生活水平的提高與素質的提升,健身行業在我國的發展必然漸入佳境,我看到了廣闊的前景。那一年,公司搬遷至如今位于丁堰街道的廠址,面積擴大至8000平方米,我“擼起袖子”準備大舉進入健身器材行業。

  根據相關報告指出,2015年-2019年,中國居家健身行業市場規模(按營收計)從83.5億元增長到了281.5億元,年復合增長率達35.5%。未來5年,隨著健身概念的進一步普及,以及人們對提高免疫力、增強身體素質的需求提高,預計2019年-2024年,中國居家健身市場規模(按營收計)將從281.5億元增長至578.5億元,年復合增長率達15.5%。這更堅定了我轉型的信心。

  記者:轉型之路,是否順利?

  劉陽:當時,和健身概念一樣,泡沫軸也是剛剛興起。國內廠家大多采用熱壓技術,屬于老工藝,損耗大、流程繁瑣。通過研究和考察,我大膽創新,在國內率先將本來應用于鞋材生產的EVA 射出成型技術引入泡沫軸生產,質量及工藝的改變相較于傳統技術可以說是顛覆性的,產量一舉提高3倍,也讓我迅速占領了市場。2016年,公司產值就實現了翻番,達到2200萬元,其中80%是來自泡沫軸。

  這個時候,我又一次遇到瓶頸。無論是防潮墊還是泡沫軸,都屬于低貨值產品,想要通過現有的代加工模式把企業做大、做強,無異于癡人說夢。所以,我決定二次轉型:創建自主品牌,由外貿轉戰國內市場,探索“小工廠、大貿易、大電商”的經營模式,將主動權牢牢抓在自己手上。

  主攻“天貓店鋪”迎翻番增長

  記者:所以,就有了現在的艾邁運動天貓旗艦店是嗎?

  劉陽:是的。但因為是“門外漢”,所以沒有一開始就直接做天貓,而是先開了一家淘寶小店,用來鍛練團隊。朋友們建議我找代運營,但我覺得,單方面依靠別人難免被“卡脖子”,所以還是決定自己組建團隊。但為此,我支付了高昂的“學費”。

  從2017年申請艾邁運動天貓旗艦店到2019年底,三年時間我一共“倒貼”600萬元用于店鋪運作。電商的水很深,高昂的廣告費、推廣費遠超想象,店鋪之間更是競爭慘烈。另外,好的電商運營人才也十分稀缺,公司前后引進了不下十人,直到去年年中才算真正磨合順暢。親友一度勸我放棄:工廠效益不錯,何必冒這樣的風險?

  事實證明,我的堅持是正確的。如今,艾邁運動在整個大運動類目里,店鋪排名前80;在瑜伽子類目里,店鋪排名前三。另外,單品排名中有兩個類目第一,“泡沫軸”穩居前三。

  記者:一場疫情改變了人們的生活,居家健身也成了潮流,而公司在今年迎來了爆發式地發展,是否與此有正關聯?

  劉陽:確實會給公司帶來10%-20%的增量,但要說因為疫情直接導致銷售翻番,倒也不至于。因為從2016年開始,公司產品線逐步拓展至以戶外運動、健身瑜伽、運動康復為主線的小型健身裝備,堅持創新和新品開發,使得我們的產品設計概念在市場上始終引領潮流。同時,我們致力于提升產品品質和客戶體驗滿意度,建立起完善的質量控制體系及成本控制體系。優良的產品質量、高效的客戶服務讓我們贏得了更多優質客戶,比如國內的哈他瑜伽、李寧體育、匹克體育,國外的New Banlance、Gaiam、K-mart超市、Wal-mart超市等,都是大家耳熟能詳的運動品牌。所以,我相信即便沒有疫情,經過這三四年的市場積累,也一樣會在今年迎來爆發。

  記者:對于公司下一步發展,有何規劃?

  劉陽:由于是做業務出身,企業管理一直是我的薄弱點。所以最近正與相關咨詢管理公司接洽,希望幫助公司進一步完善管理構架、管理模式,努力實現傳統制造企業向現代化企業的轉變。

  記者點評

  沉淀是一種積累,厚積才能薄發。對于企業發展的每一步,劉陽始終做到“胸中有丘壑”,且有一以貫之的堅持和行動力,這促使他可以在突如其來的疫情中借勢崛起。積跬步可以至千里,所有的成功都非偶然,機會永遠都是留給有準備的人。

十年沉淀,終成今朝

責編: 蔣彩婷

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